Новости, статьи, обзоры

"Продажа товаров, услуг по принципу бережливого производства (английское название - Lean Solution: How Companies, Customers Create Wealth, Value Together) - пятая книга писателей Дэниела Джонса и Джэймса Вумека, соответственно президента и руководителя корпорации Enterprise Institute. Они стали известными как первооснователи движения "бережливого производства", основа его впервые была применена в 1980-м году при выпуске автомобилей Toyota.

Первые четыре книги были направлены на экономные практики производственного процесса. В пятой книге фокус сместился на потребителя и, соответственно, попытки сэкономить его время и усилия.

Шесть требований экономного потребителя звучат очень просто:
- помогите решить возникшую у меня проблему;
- предлагайте мне непосредственно то, чего я хочу;
- не теряйте мое время;
- доставляйте мне ценность в тот момент, когда этого хочу;
- сделайте так, чтобы я прилагал меньше усилий по решению моих проблем;
- дайте мне ту ценность, что я хочу.

Именно выполнению каждой из этих потребностей потребителя посвящен каждый раздел книги. Они приводят пример ремонта автомобиля, показывая, сколько времени напрасно теряется. Среднестатистический визит в ремонтной мастерской занимает три с половиной часа, при этом аж 70% этого времени теряется на действия, которые не создают добавленной ценности для потребителя.

После разработки авторами книги экономной версии процесса, общее время было уменьшено до 1 часа 15 минут, из которых потребитель напрасно тратил лишь 30% (20 минут) времени.

Иногда складывается впечатление, что экономные решения не поддаются логике здравого смысла (точнее - общепринятым понятиям большинства компаний). Например, большинство компаний считают время потребителя "свободным" и пытаются за его счет минимизировать почасовые расходы собственной компании (например, беря в компанию неэффективный, но дешевый обслуживающий персонал).

Как результат - потребители тратят свое драгоценное время на бесполезное общение с непрофессионалами, пытаясь отыскать ответы на свои вопросы. Экономным решением в такой ситуации может быть принятие дорогих, но более эффективных и профессиональных специалистов, которые будут сотрудничать с потребителями. Пример компании, которая организовала свою работу именно таким образом - Fujitsu Services.

Компании, которые внедряют экономные решения, имеют больше возможностей сегментации рынка. Например, Tesco (чрезвычайно успешная британская сеть супермаркетов) обнаружила, что тот же клиент готов заплатить за один и тот же продукт или сервис разное количество денег, в зависимости от ситуации, в которой он получит продукт или сервис.

Tesco использовала эту информацию для создания различных форматов магазинов. Каждый магазин предлагает различные цены на одинаковую продукцию, хотя и поддерживается одной и той же логистической системой.

Таким образом Вумек и Джонс в своей книге дают руководителям компаний новые способы подхода к сервису и организации сотрудничества с потребителями.

Ну и от себя еще добавлю, что для успешного ведения бизнеса требуется хорошо знать разнообразные формы и стратегии продаж, выдерживать конкуренцию со своими партнерами по продажам. Рекомендую всем, кто хочет успешно вести свой бизнес с первых его дней, пройти обучение скальпингу. Что это такое и как записаться на обучение, можно узнать на сайте scalping-intraday.ru.

Василий Зарудин